BtoB向けECサイト構築のポイント｜法人取引に必要な機能と、業務効率化の設計

BtoB向けのECサイトを検討するとき、BtoC向けのECと同じ発想で進めると必ず行き詰まります。BtoBのECは「売る仕組み」ではなく「受注業務の仕組み」だからです。

取引先ごとに単価が違う。担当者が複数いて承認が要る。締め日と支払条件が個別に決まっている。こうした条件は、一般的なカート機能の外側にあります。

この記事では、BtoB向けECサイト構築で必要になる機能と、業務効率化につなげるための設計の考え方を整理します。

BtoBのECはBtoCと何が違うのか

最後の行が本質です。BtoBのECは、新規顧客を集めるより既存取引先からの受注を電話・FAX・メールから移すことが主目的になります。つまり、評価すべきは売上ではなく受注1件あたりにかかる手間がどれだけ減ったかです。

法人取引に必要になる機能

取引先ごとの価格設定

BtoB ECで最初に必要になる機能です。同じ商品でも、取引先や契約内容によって単価が変わります。取引先マスタと価格を紐づけ、ログインした担当者に応じて表示価格を切り替える仕組みが要ります。

あわせて、数量による段階価格、期間限定の特別単価といった条件が入ることもあります。

掛売り・請求書払いへの対応

BtoBでは都度決済ではなく、締め日単位でまとめて請求する形が一般的です。与信限度額の管理、締め日の設定、請求書の発行までを想定しておく必要があります。

承認フロー

発注担当者が注文し、上長が承認してから確定する。この流れをシステム上で表現できるかどうかで、実際に使われるかが決まります。

企業によって承認の段数もルールも違うため、ここは要件定義で丁寧に詰める部分です。

複数担当者・部署の管理

1つの取引先に複数の担当者がいて、権限が異なるのが普通です。「発注できる人」「見るだけの人」「承認する人」を分けられる設計が要ります。

見積もり機能

その場で注文するのではなく、まず見積もりを取る商習慣が残っている業界も多くあります。カートの内容から見積書を発行し、承認後に注文へ変換する流れを用意しておくと、既存の業務に馴染みます。

帳票出力とCRM連携

納品書・請求書・受領書といった帳票の出力、そして営業側が使っているCRMや基幹システムとの連携。EC単体で完結させず、既存の業務システムと繋ぐ前提で考える必要があります。

業務効率化につなげるための設計

機能を並べただけでは効率化しません。設計の段階で押さえるべき点があります。

既存の業務フローをそのまま再現しない

電話とFAXでやっていた手順をそのままシステムに落とすと、かえって手間が増えることがあります。「なぜその手順があるのか」まで遡って、不要な工程を落とすのが効率化の本質です。

ただし現場の合意がないまま省くと使われなくなります。運用担当者を要件定義に入れてください。

基幹システムとの同期の粒度を決める

在庫・受注・顧客をどこまでリアルタイムに同期するか。すべてを即時同期しようとすると、コストも障害リスクも上がります。業務上どこまでの遅延が許容できるかを先に決めます。

誰が何を見られるかを最初に決める

取引先ごとに見える情報が違い、社内でも権限が分かれます。権限設計を後回しにすると、後から作り直しになります。データ構造に関わるため、最初に決めるべき項目です。

BtoB EC構築で見落とされやすいこと

いちばん多いのは1つめです。使ってもらうには、取引先側にも操作を覚える手間が発生します。導入時の案内、マニュアル、移行期間の設計まで含めて計画してください。

また、すべての取引先が一斉に移行できるとは限りません。当面は電話・FAXも残す前提で設計するほうが現実的です。

導入効果をどう測るか

BtoB ECは売上で評価しにくいため、測る指標を先に決めておかないと「入れたけど効果が分からない」状態になります。

とくにEC経由の受注比率は、導入が成功したかを最も端的に表します。取引先ごとに追えるようにしておくと、移行が進んでいない先に個別に働きかけられます。

段階的に始めるという選択

最初からすべての機能を作ろうとすると、費用も期間も膨らみ、公開が遠のきます。

実務でうまくいきやすいのは、取引の多い数社に絞って、必要最小限の機能で始める進め方です。取引先別価格と受注機能だけで公開し、実際の運用を見ながら承認フローや帳票を足していきます。

この進め方には2つの利点があります。ひとつは投資を小さく始められること。もうひとつは、実際に使われ方を見てから作れることです。要件を机上で詰めきるより、動くものを見たほうが早く決まります。

構築方法の選び方

BtoB ECは要件が個社ごとに異なるため、標準的なカートサービスでは足りない場面が多くなります。

判断の目安は、取引先別の価格制御と承認フローが必要かどうかです。この2つが要件に入ると、SaaSでは苦しくなります。

各方式の比較はEC-CUBEとShopifyの違いは？で、費用構造まで含めて整理しています。

費用と期間の目安

BtoB ECは業務システムに近い性質を持つため、一般的なBtoC ECより工数がかかる傾向があります。

基幹システムと連携するかどうかで工数が大きく変わります。連携が入ると、設計もテストも一段重くなるため、見積もりの前提として必ず確認してください。

当社のBtoB EC構築について

C-limberは2013年の設立から13年目、累計1,000件以上のプロジェクトに携わってきました。BtoBサイトの構築実績があり、業務システムの開発も手がけているため、受注業務そのものを設計する視点からご提案できます。

ECについては、EC-CUBEのカスタマイズ、フルスクラッチ開発、そして自社でECパッケージを開発・運営という3つの立場すべてを経験しています。レンタル・サブスク特化のECパッケージ「EC Rent」では、個体管理や期間管理といった標準的なECにない要件を扱っており、関西電力様への導入実績があります。

ISMS（ISO/IEC 27001）認証を取得しており、取引先情報を扱うシステムにも対応可能です。

まとめ

BtoB向けECサイトの構築は、「売る仕組み」ではなく「受注業務の仕組み」を作ることです。評価すべきは売上ではなく、受注1件あたりの手間がどれだけ減ったかになります。

必要になる機能は、取引先ごとの価格設定、掛売り、承認フロー、複数担当者の管理、見積もり、帳票出力。取引先別価格と承認フローが要件に入るなら、SaaSでは苦しくなります。

そして最も見落とされやすいのが、既存取引先に使ってもらうための移行計画です。システムが完成しても、使われなければ業務は変わりません。

要件が固まっていない段階のご相談でも構いません。現在の受注業務を伺ったうえで、必要な機能を整理するところから進められます。概算見積もりは無料ですので、Webシステム開発のページとあわせて、お問い合わせからお気軽にご連絡ください。